Ava kodulehe mobiiliversioon Üles

Kuidas jõuda oma tootega jaeketti?

Kogu protsessist räägib lähemalt Katrin Riisalu, ASi Selver ostudirektor.
  • Toode peab olema valmis lõplikul kujul.
  • Sortimenti muudetakse kauplustes kategooriate lõikes 1–4 korda aastas.
  • Ärge heitke meelt eitava vastuse korral: võtke arvesse tagasisidet ja katsetage uuesti.

Pakkujale tundub see keeruline ja pikk protsess, et oma toode jaekettidesse müügile saada. Tegelikult oleneb väga palju tootest: mõnes kategoorias on väga palju pakkumisi ja sarnaseid tooteid ning siis ongi see raske. Lihtsam on siis, kui toode eristub ja on tarbija jaoks oluline.

Millistes tootegruppides on kõige suurem konkurents?

Õlle ja siidri kategoorias. Eestis on väga palju väiketootjaid, kes kõik tahaksid oma tooteid müüa, aga kuidagi peavad need poeletil eristuma, et tarbija just nendeni jõuaks. Eristuda saab pakendi ja sisuga, aga ka väga hea turundusega – see töö peab olema tehtud enne ketti minekut.

Kuidas müüki jõudmise protsess välja näeb ja kaua see aega võtab?

Kõigepealt tuleb minna keti kodulehele ning vaadata, kuhu teie toode kategooria poolest kuulub. Seejärel saatke e-kiri vastava kategooria ostujuhile. See peaks olema lühike ning sisaldama:

• ettevõtte tutvustust,
• toote kirjeldust,
• pilte,
• toote esialgset hinnapakkumist.

Pakkumine tuleb saata vastavalt planeeritud ajakavale ja etteantud vormis. Protsess ise võib aega võtta lausa mitu kuud, kuna igal kategoorial on oma ülevaatuse ajakava.

Millise eeltöö peaks väikeettevõtja ära tegema, enne kui ta jaeketiga ühendust võtab?

Kõige olulisem on teha turu-uuring ning kaardistada tooted, mis kuuluvad antud tootesegmenti. Võrrelge neid ning tooge välja oma toote eelised: miks tarbija peaks just seda tahtma. Vastata tuleks ka järgmistele küsimustele:

• Milline on turumaht antud kategoorias?
• Mis on keskmine pakutav hind ja millisesse hinnasegmenti toode kuulub?
• Kes on olulisemad konkurendid?
• Mille poolest teie toode erineb teistest sarnastest?
• Pakendi suurus ja visuaalne pool (kui oluline on, et tarbija näeks toodet läbi pakendi; kas pakend kutsub ostma jms).
• Kes on sihttarbija?

Mõelge tootjana läbi ka järgmised punktid:

• Milline on tootmisvõimsus ja eeldatav müügimaht, millega te arvestate (mitmes kaupluses võiks toode müügil olla)?
• Kui olete oma tootega kaubandusketti jõudnud, siis kuidas käib edasine turundamine? Teie toode võistleb riiulil teistega ja kui see jääb seisma, liigub see lihtsalt sortimendist välja.
• Tarnetingimused: kuidas tarnitakse toodet jaeketti või kesklattu?
• Kas jaeketi nõuded on täidetud: valmis kujul toode, EAN-kood, pakend, kirjeldus, tellimissüsteem, realiseerimise miinimumaeg)?
• Kategooria liigitus: millisesse kategooriasse toode kuulub.
• Eeltöö toote tutvustamiseks, näiteks degustatsioon laadal vms.

Kuidas käib kategooria ülevaatus?

Kategooria, kus ei toimu väga palju muudatusi, vaadatakse üle kord aastas. Sama kehtib hooajakauba kohta. Need kategooriad aga, kus on suuremad muutused ja turule tuleb palju uusi tooteid (nt piimatooted), vaadatakse üle neli korda aastas. Tooted, mis pole olnud edukad, eemaldatakse sortimendist ning asendatakse uute ja põnevamatega.

Kes teeb lõpliku otsuse toote sobivuse kohta?

Kategooria ülevaatuse komisjoni kuulub palju eri valdkonna inimesi ettevõttest. Ostujuht ei võta üksi otsuseid vastu – need sünnivad alati kollektiivselt.

Kui tuleb positiivne vastus, siis kuidas protsess edasi välja näeb?

Positiivsele vastusele järgneb lepingu sõlmimine. Pakkuja peab olema kindel, et tooteid on võimalik ketile piisaval hulgal tarnida. Oluline osa lepingust on tarnetingimused: kuhu, kui palju ja millal tarnida. Alati ei pea kõigile kauplustele tarnima, vaid võib teha koos ostujuhiga valiku, näiteks viia toode alguses 5–10 kauplusesse ja seejärel vaadata, kuidas tarbija selle vastu võtab. Väga oluline on see, et toode ise, selle pakend, kirjeldus ja kõik muu oleks sellisel kujul, nagu see hiljem ka müügile läheb. Toode peab olema valmis!

Soovitused

Varuge kannatlikkust, sest see protsess võib võtta päris palju aega – ühest kuni isegi kuue kuuni. Sellel ajal tegelege tõsisemalt toote ja turundusega, mis võib tekitada ka jaeketis suuremat huvi see toode kiiremini müügile võtta.

• Vastus esmasele kirjale võib tulla paari nädala jooksul.
• Ostuinimestel on sageli hallata mitu kategooriat ja toodete arv võib jääda 3000–5000 ühiku vahele. Pakkumisi tuleb palju nii Eestist kui ka mujalt maailmast. Lisaks suheldakse olemasolevate tarnijatega, keda on keskmiselt 100.

Arvestage, et te ei ole ainuke, kes ühendust võtab ja oma toodet pakub. Selleks ongi sisse seatud kategooria ülevaatused, kus käsitletakse uusi turule tulnud tooteid ja võrreldakse neid teistega.
• See kõik muidugi ei taga toote müügile saamist, kuna ülevaatuse käigus on pakkumisi laual palju: nende seast tehakse oma valik ning tooteid degusteeritakse/vaadeldakse laiemas ringis. Pakkujal ei ole sel hetkel endal aimugi teistest sarnastest toodetest.

• Kui toode ei osutu valituks, siis ärge heitke meelt, vaid küsige tagasisidet. Sellest saate oma järeldused teha ja lisaks on teil võimalus pakkuda toodet kampaaniate raames ning tõestada nii selle müügiedu. Paljud tooted müüvadki laatadel ja e-poodides paremini. Seal on võimalik toote kohta rohkem infot jagada ja kõrval pole konkureerivaid tooteid, lisaks on sageli seal ka toote hind odavam.

S|E|B

Tähelepanu! Teie veebilehtiseja ei vasta eAkadeemia külastamiseks vajalikele nõuetele. Palun vahetage veebilehitsejat või seadet, millega te veebilehte sirvite.

Attention! Your web browser does not correspond to the requirements needed to visit SEB website. Please change web browser or device that you use for browsing the site.

Внимание! Ваш браузер не отвечает требованиям, необходимым для посещения сайта SEB. Просим поменять браузер или устройство, при помощи которого вы производите поиск в браузере.